Cómo despertar al dragón: China y su cultura empresarial

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Número 84/año 9
2003
www.rrealidad.cl

Quizás el actual Ministro de Educación, Sergio Bitar, tenía razón al manifestar que es hora de que los chilenos comencemos a aprender chino. Mal que mal, es la lengua madre de un tercio de la población en el Mundo y China, tras su apertura al mercado en 1978 y durante el transcurso de dos décadas, ha sido capaz de hacer crecer su PGB veinte veces e incrementar la circulación mundial del yuan de 364 billones a 7.477 billones. Además, su desarrollo económico es envidiable manteniendo tasas anuales del 9.8%, en comparación a los mejores promedios logrados por naciones desarrolladas de alrededor de un 6.5% (The Rise of China & the Future of International Security. Prof. Joseph S. Nye Jr. Harvard University’s John F. Kennedy School of Governance. 1997).

En términos de su comercio exterior, Beijing se ha expandido substancialmente gracias a inversiones extranjeras, flujos de capitales internacionales e intercambios comerciales que están encumbrando a China hacia el pináculo del mundo financiero, e incluso, como la nación en desarrollo más poderosa, se le ha presagiado la capacidad de superar a la mayor potencia del momento: Estados Unidos. ¿Será entonces, este dragón asiático, capaz de remecer al mundo como predijo Napoleón?

Veamos algunos argumentos para aún mantener el escepticismo, y no tomar tan en serio la propuesta de las autoridades por embarcarnos en un titánico esfuerzo por aprender este milenario idioma, proveniente de la dinastía Han (220 A.C.-220 D.C.), con más de 4.500 años de existencia que, además, no posee alfabeto sino caracteres y cuyas variaciones se dividen, más menos, en siete grandes modalidades: Gan, Kejia, Min, Wu, Xiang, Cantonés y el Mandarín, el cual fue instaurado como lengua oficial en 1913 y es practicado por el 92% de la población. (Además, existe un elemento social interesante que refleja la adopción de una nueva costumbre para los habitantes de la República China. Las estadísticas al respecto son, por decir lo menos, conmovedoras ya que actualmente el número de chinos aprendiendo inglés es mayor al de toda la población norteamericana. One Billion of Everything: Cultural Considerations for Working in China. Dean Foster).

Transformando el acero en una aguja de coser

Para Occidente, China está compuesta por otras modalidades aún más desafiantes que su idioma: los elementos que conforman su cultura. Si se desea realizar cualquier tipo de transacción en este gigante en desarrollo, se deben saber interpretar aspectos fundamentales de su civilización, que se remontan a 2.500 años atrás con las enseñanzas del filósofo Confucio, y que aún conforman y estructuran la mentalidad china.

Existe un antiguo acertijo chino que dice: ¿Cómo se transforma una barra de acero en una aguja de coser? La respuesta es golpeándola una y otra vez. ¿La enseñanza? Tenacidad, perseverancia y repetición. O sea, los tiempos en China varían mucho de la aceleración que caracteriza a Occidente.

Traducido esto a la contemporaneidad de los acuerdos comerciales, para un chino los compromisos son a largo plazo y la confianza de una relación se construye igual que los 6.700 kilómetros de la Gran Muralla China: un ladrillo a la vez.

Puede resultar difícil, en el mundo contemporáneo, ajustarse a los períodos orientales que no producen resultados inmediatos. El leit motiv americano “time is money” puede resultar pernicioso a la hora de querer ingresar efusivamente a este fértil mercado. Se quiere vender, pero en China eso marca la gran diferencia a la hora de cómo introducir mil millones de camisetas a los cada vez más ávidos consumidores chinos.

Cuando Confucio irrumpió en la sociedad asiática (551 A.C.) ésta se encontraba en medio de un profundo cambio social, bajo la tutela de la dinastía Chou (cerca del 1100-221 A.C.). Los señores feudales estaban desunidos y debilitados dando paso a la aparición de nuevos estados independientes que crearon una clase terrateniente y comerciante ostentosa la cual, eventualmente, condujo a la gran mayoría del pueblo a vivir en pobreza.

Sin embargo, el filósofo manifestó que el camino hacia la armonía de una sociedad radicaba en que los individuos comprendieran y se ajustaran a las normas y deberes que se les asignaba dentro del cuerpo social y el valor de no querer cambiar el lugar que cada uno mantiene dentro de la escala social. Es así, también, como predicó la valoración y el respeto hacia el prójimo, ya que mis acciones serán correctas siempre y cuando se considere el impacto que éstas tendrán sobre los demás. Nace el concepto de Guanxi que significa la dependencia y alianza dentro de las relaciones sociales, las cuales moldean la forma en cómo se trabaja y se crean los nexos entre las personas sean profesionales, contractuales o interpersonales.

El poder de Guanxi sigue siendo poderoso y no asimilar su trascendencia puede menoscabar un negocio. Un ejemplo de esto puede verse reflejado en la incongruencia que se suscitó en el siguiente caso: Un gerente general norteamericano viajó a Taiwán para cerrar un acuerdo comercial con el presidente de una importante empresa papelera. Como no se conocían comenzaron el diálogo intercambiando temas generales entre dos profesionales unidos por una transacción, “Cómo estuvo su viaje, cómo ha estado el clima, etc.”.

El norteamericano provenía de Columbus, Ohio, lugar en donde se sitúa la Universidad de Ohio State.

Cuando el Presidente taiwanes mencionó que su hijo se encontraba estudiando ahí, obtuvo una lacónica respuesta por parte del estadounidense, “Sí, es una buena universidad, pero hablemos sobre la negociación” (Understanding Chinese Culture and Business Practices. Murray Johannsen). Claramente, el empresario anglosajón ignoraba las investigaciones que establecen que entre un tercio a la mitad de las transacciones comerciales inter-culturales fracasan debido al conflicto, sobre las expectaciones y la disconformidad sobre los beneficios y contribuciones que se realizan en un contrato cuando las partes provienen de los dos extremos del planeta.

Las Cinco P’s

Mark Buchman, profesor de la UCLA en California, imparte una cátedra sobre cómo realizar negocios en el Asia Pacífico. Los ingredientes necesarios se encuentran en lo que él denomina como “las cinco P´s”: Planificación, Perseverancia, Paciencia, Perfección y Relaciones Personales. Para el académico, es importante valorar incluso aquellos aspectos culturales más sutiles dentro de una sociedad, ya que éstos moldean la percepción de cómo se registra lo que acontece en el mundo.

Los siguientes principios ilustran algunas de las barreras culturales que deben tenerse en cuenta a la hora de negociar con un oriental:

* La lógica oriental funciona en espiral. Más sutil y más profunda que la mentalidad lineal del hombre occidental.

* A pesar de no estar de acuerdo, el chino será más reticente a manifestar su negatividad.

* El significado de un mensaje deberá ser inferido, ya que el sentido real de las palabras se deduce, jamás es algo explícito.

* Al expresarse el oriental dice “nosotros” nunca “yo” debido a su sensibilidad siempre orientada hacia el receptor.

* Su disposición racional le indica que primero debe aplicar el caso dentro de un contexto, más allá de tomar en cuenta principios abstractos como las leyes o regulaciones.

* El individuo debe estar en armonía con el grupo. Una gran diferencia con el individualismo del mundo occidental, en donde la necesidad de autonomía y los derechos individuales, a veces priman por sobre las del grupo.

* Si se produce conflicto, hay mediación para evitar la confrontación hasta llegar a un consenso.

* Durante las reuniones el tiempo de comienzo y término son flexibles.

* Los resultados tras un conflicto no se califican en blanco y negro, ya que incluso se gana cuando se pierde y se necesita perder para ganar.

Nadie dijo que sería fácil compenetrarse con la cultura china. Pero las tradiciones milenarias que impregnan su filosofía no han impedido que el dragón avance ágilmente en la vorágine económica del mundo actual.

Para el hombre occidental es importante concebir el impacto de Confucio en la cultura china, abarcar los símbolos e imágenes que siguen siendo una parte integral de la comunicación y comprometerse a entablar relaciones pausadas y al largo plazo, ya que estos son los ingredientes que constituyen su verdadero idioma.

PAULA SCHMIDT MEYERHOLZ
Historiadora y periodista

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